4 dicas para negociar melhor com o cliente
Com simples atitudes é possível conseguir um bom acordo ao vender
Há quem diga que o ato de negociar bem com o cliente é uma arte. Apesar de todas as dificuldades e truques que permeiam um acordo, conseguir um bom negócio é bem menos inalcançável do que às vezes parece. Entretanto, para isso, é necessário saber as maneiras certas para conquistar os clientes. E para negociar melhor é preciso entender, antes de tudo, que a negociação é um acordo, não uma luta.
Por isso, é crucial colocar em mente que o outro lado negociante também tem interesses legítimos. A ideia de um bom pacto comercial é de que ambas as partes saem do compromisso ganhando, cada uma dentro de suas possibilidades.
Ao vender algo, é necessário entender situações favoráveis e desfavoráveis da conversa, além de se preparar para objeções. Separamos para você 4 dicas para negociar melhor com o cliente; confira.
LARGUE AS ‘ARMAS’
Procure mostrar ao potencial parceiro de negócio que você não está tentando ganhar enquanto faz ele perder. É importante pensar em ideias e concessões que podem ser dadas para favorecer ambos os lados. Claro que os interesses de seu negócio não devem ser negligenciados. Porém, é crucial também demonstrar flexibilidade ao negociar e ouvir as investidas do outro negociador, com eventuais negativas e contrapartidas. Além disso, coloque as metas do acordo de maneira clara desde o início da conversa. Afinal, ninguém deseja ser surpreendido com interesses omitidos durante a negociação e que só apareceram com o acordo já encaminhado.
NEGOCIE POR ESCRITO
Um erro recorrente de quem faz tratados é não colocar os pontos convergentes no papel. Confiar apenas “na palavra” do outro negociador pode ser arriscado em algum momento da tratativa. Por isso, é importante escrever e confirmar com a outra parte tudo o que já foi definido até o momento. Isso pode fazer com que o cliente ganhe confiança em você e sinta-se mais responsável durante as conversas. Entretanto, é preciso sempre dar a possibilidade para o cliente desistir do acordo. Como já foi dito, negociar não é uma luta, mas um alinhamento comercial.
CONHEÇA PERFIL E TERRENO
Para negociar melhor é muito importante identificar com quem você está falando. Usar a linguagem do seu interlocutor pode trazer ainda mais benefícios. Se o outro lado tem um posicionamento mais pragmático, por exemplo, é preciso mostrar mais garantias durante a negociação. Se o cliente é do comércio eletrônico e porta-se de maneira mais informal, talvez uma postura sisuda não ajude. Além disso, na hora do encontro presencial, conhecer bem o lugar pode ser um trunfo. Não há nada mais confortável do que negociar dentro de sua própria empresa ou local de trabalho. A principal vantagem de estar em dependências conhecidas é o ganho de confiança. Além da segurança ao abordar algumas questões, será possível mostrar ao cliente o ambiente de sua empresa e motivá-lo a um acordo.
EQUILÍBRIO DAS EMOÇÕES
Um bom negociador não costuma mostrar ao cliente suas emoções tão facilmente. Demonstrações de ansiedade ou nervosismo não são nem um pouco benéficas, é necessário controlar alguns impulsos ao negociar. Pode ser que o cliente demonstre inseguranças, então é importante ter solidez argumentativa por meio de dados e informações menos subjetivas. Entretanto, o segredo está no equilíbrio da balança. É precioso não demonstrar indiferença ou excesso de frieza na negociação; pelo contrário, a ideia é transmitir ao outro negociante que o futuro acordo é bom para ambos.
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