Compras por impulso: aprenda a usá-las para vender

Compras por impulso são aquelas que os consumidores fazem sem tê-las planejado

Isso é um aspecto do comportamento dos clientes que você pode aproveitar para vender mais na sua loja. As compras por impulso, são algo que motivam algo dentro das pessoas, saber como trabalhar isso é muito importante.

Quando um cliente entra na loja, é bem provável que ele esteja ali já com um planejamento prévio do que quer comprar. Mas, mesmo assim é possível que ele faça compras por impulso. Porém, isso não quer dizer que ele não possa entrar na sua loja sem ter planejado fazer isso. E esse é o momento que você deve aproveitar.

As compras por impulso estão se tornando cada vez mais frequentes no Brasil. Para Gilberto Strunck, autor do livro Compras por Impulso, o aumento deste tipo de compra é consequência do grande número de novos consumidores no mercado brasileiro. Estes novos consumidores, por sua vez, são provenientes da ascensão das classes C, D e E, segundo Strunck.

Em uma pesquisa de 2015 feita pelo SPC, foi constatado que a maioria dos brasileiros fazem compras por impulso. Ainda, segundo a pesquisa, o principal fator que leva a esse tipo de compra são as promoções. Preços atrativos, facilidade de pagamento e características do produto também foram listados como motivos que influenciam os consumidores.

O que são as compras por impulso?

Conforme citamos acima, na pesquisa realizada pelo SPC, fatores como promoções, preços e características dos produtos incentivam as compras por impulso.

As compras por impulso estão diretamente ligadas a características do comportamento humano. Personalidade, prazeres e conexões são os principais fatores que levam às compras por impulso.

Conforme explicado neste artigo escrito por Ian Zimmerman, psicólogo que estuda comportamento dos consumidores, comprar por impulso está diretamente relacionado à personalidade de cada pessoa.

Por exemplo, um cliente que possui uma personalidade consumista e que se sente bem adquirindo novos produtos tem grandes chances de comprar por impulso na sua loja. E dependendo das estratégias que você usa para ampliar essa chance, talvez ele compre até mais de um produto.

Existe também o cliente que compra por prazer, pois para ele é divertido esse processo. E essas pessoas possuem grandes chances de também comprar por impulso. Conforme explica, Zimmerman, uma vez que este cliente experimenta o prazer de comprar, é certo que ele continuará comprando, muitas vezes por impulso, para continuar sentindo essa sensação.

Lojas físicas x Lojas virtuais

As compras por impulso também se tornaram muito comuns no ambiente virtual. E de certa forma podem ser consideradas mais fáceis de acontecer do que em lojas físicas.

Sites de compras costumam incentivar os clientes à adicionarem outras coisas em seus carrinhos na hora em que estão visualizando um produto. Você já deve ter se deparado com frases do tipo “pessoas que compraram este produto X, também compraram esse produto Y”, ou também “aproveite para levar também este produto Z”.

De fato, a facilidade das compras por impulso acontecerem nas lojas virtuais pode ser maior. Mas isso não quer dizer que elas realmente acontecem mais do que em lojas físicas.

Segundo Gilberto Strunck, comprar por impulso está ligado à satisfação de ter o produto na hora. Nas lojas virtuais isso não é possível.  Compras por impulso não são planejadas, ou seja, a decisão é feita na hora em que o cliente vê o produto. E essa urgência faz com que ele queira ter acesso ao que comprou no exato momento em que pagar.

Desperte do desejo do cliente

Para que você possa vender, é necessário que tenha clientes na sua loja. E para que os clientes comprem na sua loja, é importante que você os faça ter vontade de entrar nela.

Por isso você deve se preocupar em chamar a atenção dos clientes e despertar neles o desejo de entrarem na sua loja e comprarem seus produtos.

E tudo começa a partir da parte externa. Montar uma boa fachada e uma boa vitrine são os pontos principais para você levar em consideração.

Uma boa fachada de loja fará com que a atenção dos clientes se volte diretamente para você. E para despertar o desejo, uma vitrine de loja bem montada e com os produtos certos é a melhor opção.

Gilberto Strunck explica que “ao ver uma vitrine que agrada, o consumidor pode entrar, mesmo sem dinheiro, e adquirir algo com a possibilidade de utilizar um cartão de crédito”. Ou seja, as compras por impulso começam a partir da parte de fora da sua loja. Preste atenção nisso para aproveitar este tipo de compra de uma maneira completa.