Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais

A técnica do Spin Selling, de Neil Rackham, se consiste em fazer as perguntas certas na hora certa

As vendas existem desde o início do comércio e já existiram vários tipos. Desde o porta-a-porta, até o contato por telefone ou e-mail. Mas, uma coisa nunca mudou, foi o relacionamento direto das necessidades do cliente com o que o vendedor oferece. Trabalhar neste ponto é uma das bases do Spin Selling.

A questão é que os clientes muitas vezes nem sabem qual a sua necessidade.  Mas não fique triste, é seu papel como consultor ajudá-lo a descobrir! Como? Fazendo as perguntas certas no momento correto, sem que haja imposição.

Na estratégia SPIN foram implicados quatro pontos da conversa que devem ser destacados neste artigo: a situação, o problema, a implicação e a necessidade de pagamento.

Situação

Para vender um sistema ou qualquer produto para alguém, antes, precisa saber a situação da pessoa ou empresa. Parece óbvio, porém, muitos vendedores esquecem desta parte e já partem para a apresentação do produto. Assim, muitos acabam perdendo a chance de conhecer melhor o cliente e sua necessidade.

Confira algumas perguntas que podem ser usadas para guiar uma conversa de vendas:

• Qual tipo de software você usa para gerenciar sua loja?
• Quantos empregados você possui atualmente?
• Qual a forma que você acompanha a média de suas vendas?
• Você analisa o perfil de seus clientes ou vendedores?

É importante fazer perguntas que realmente ajudem a fazer um diagnóstico da situação. Para isso, faça um estudo prévio.

Problema

Fazer o comprador identificar o problema que deverá ser consultado é a tarefa desta etapa. Se ela for bem feita, poderá chamar total atenção para o fechamento do contrato.

Fique atento nestes exemplos de perguntas para a situação:

• Você está satisfeito com o seu fluxo de caixa?
• Você está satisfeito com o seu processo de estoque?
• Quanto você paga em seu software que gerencia a sua equipe de vendas?
• Qual o maior desfaio para gerir insumos e fazer a sua estocagem?

Veja que estes são questionamentos que já podem chamar para uma solução de um produto, como a MarketUP, por exemplo. Quanto ao software pago para gerir a equipe de vendas, é possível mencionar a ausência de custo e citar o nosso recurso MRP que gerencia insumos para panificadoras, bares e afins.

Implicação

Após o cliente já se identificar com algum problema, é a hora de torná-lo ansioso para resolve-lo.

Torne sério o problema dele e cative uma solução:

• Como a falta de controle de insumos pode atrapalhar seu crescimento?
• Quanto você já pode ter perdido em dinheiro com desperdícios de estoque?
• Qual o impacto que uma gestão fraca e não otimizada pode causar no futuro da sua empresa?

Ajude o comprador a perceber a sua proposta de valor, que por sua vez ajuda o comprador a realizar um fechamento mais efetivo.

Necessidade de pagamento

Nesta etapa, se assegure de que o comprador tenha identificado os benefícios que sua compra trará para o estabelecimento. A maneira mais fácil de fazer isso é explicando um problema que desaparece por causa da sua solução.

Essas perguntas de necessidade tem por dever conter emoções e tonalidades positivas em sua pronunciação. Como se fosse passada a sensação de problema resolvido:

• Você enxerga quais benefícios desta solução para o seu negócio?
• Qual o impacto no seu estoque, com um sistema que registra toda a entrada e saída automaticamente?
• Esta solução pode resolver de vez o seu problema?

Muitos leitores do livro Spin Selling dizem que estas perguntas estão diretamente ligadas à concretização de uma venda. As perguntas das necessidades de pagamento também mostram o quão valioso o seu produto pode ser.

O Spin Selling é um dos melhores guias para se vender sistemas de software como a MarketUP. Ele é baseado na prática, em encontrar os problemas do comprador, expor suas implicações e aparecer com a solução no final. É intuitivo se praticado com veemência.

Fonte: Outbound Marketing