Confira os Erros Mais Comuns nas Equipes de Vendas

Vendedores experientes não são necessariamente os que estão há mais tempo no mercado e sim os que refinam suas práticas com técnicas especiais. Um bom começo para se tornar referência em uma equipe de vendas é perseguir o acerto, mas reavaliar passo a passo dos erros. Porém, existem vícios que encontramos praticamente em todas as equipes de vendas, em maior ou menor número. Conheça quais são eles para reavaliar a sua performance:

O jeitinho brasileiro precisa ser evitado

Está enraizado na mente das pessoas o paradigma de que todo brasileiro possui a malandragem enrustida. Alguns vendedores acabam caindo nas armadilhas que levam à prática desse “jeitinho”, como insistir para que o cliente leve mais produtos do que ele deseja, simplesmente por estarem com um bom preço, ou negociar descontos diferentes para cada tipo de cliente.

Reclamações recorrentes não te levam ao sucesso

De uma maneira geral, quando vendedores iniciam um trabalho novo em uma equipe, fazem uma lista de problemas que conseguiram observar nos primeiros dias de trabalho. Na maioria das vezes são reclamações de fatores externos. Alguns exemplos clássicos:

• O CRM não está ajudando.
• O preço do produto está acima da média.
• O mercado mudou e precisamos nos reinventar.

Isso acaba servindo de justificativa para possíveis resultados ruins. Tente entender os processos do gestor da equipe antes de listar as suas reclamações.

Fazer contatos sem alinhar o discurso é furada

Antes do primeiro contato, que geralmente vem através de ligações e e-mails, os vendedores não coletam informações. Não adianta entrar em contato sem saber qual discurso de venda deve adotar para cada tipo de pessoa/cliente. E, claro, quem está do outro lado percebe quando o discurso é puramente mecânico. Empresas que abrigam em paralelo ao time de vendas uma equipe de inteligência comercial e pesquisa, melhoram significativamente os resultados.

Contatos se esgotam. Saiba quando parar!

Vendedores não pensam em desistir de uma venda tão facilmente. Mas existe um momento de parar! Clientes que se sentem invadidos podem gerar um retorno negativo para a sua empresa.

O pensamento deve ser assim: Se existe um alinhamento real entre sua solução e o problema do cliente, esse caminho por si só já será encurtado. Se não existe, não vale insistir muito.

Uma boa estratégia é aumentar a distância entre as tentativas de contato, uma semana, quinze em quinze dias ou até mensalmente. Quando sentir que pelo fluxo de resposta é hora de parar, entre em contato mais uma vez, deixando sempre uma porta aberta.

Descontos fáceis diminuem a qualidade do produto

Todo cliente pergunta se é possível obter desconto em produtos ou serviços. É papel do cliente saber se existem vantagens caso feche a venda.

Porém, o pior cenário possível é apresentar a proposta e no primeiro pedido de desconto, aceitar as condições impostas pelo cliente. Se você sabe o real valor da proposta e os benefícios que ela trará para o cliente, descontos fáceis só servem para desqualificar o trabalho. Pedir um tempo para reavaliar a proposta é uma boa solução.

Nesse tempo, o cliente vai digerir o que foi conversado e a equipe de vendas vai poder chegar em um valor certeiro, que esteja dentro do que o cliente espera, mas sem diminuir a qualidade do serviço.

Agora que você já conhece os principais erros que as equipe de vendas cometem, a MarketUP vai dar uma dica importante:

Sempre peça feedbacks!

Dê um tempo e depois pergunte aos clientes que não quiseram fechar negócio se eles poderiam avaliar o seu atendimento e a proposta. Isso vai ajudar bastante no seu sucesso.