Gatilhos psicológicos para influenciar os clientes

Os gatilhos psicológicos são usados no marketing – e não são algo novo

Sempre que alguém quer saber quais livros de marketing recomendamos um para ajudá-los a vender mais e aprender sobre a psicologia da venda e seus gatilhos psicológicos, o primeiro deles é Influence, de Robert Cialdini, publicado em 1984. 

Professor de psicologia de vendas e marketing, Cialdini expõe sete maneiras de fazer as pessoas dizerem sim ao que você está pedindo. Qualquer pessoa que venda coisas para viver, online ou offline, deve conhecer e viver esses sete princípios em psicologia de vendas.

Psicologia da venda: os sete princípios de Cialdini

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade na psicologia das vendas significa que, quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca. Você já foi á algum mercado e acabou com uma compra não planejada de salsicha porque sentiu uma obrigação de comprar depois de experimentar uma amostra grátis? Esse foi o princípio da reciprocidade em ação.

2. Compromisso e consistência

No que se refere à psicologia da venda, o princípio do compromisso e da consistência diz que as pessoas farão grandes esforços para parecer coerentes em suas palavras e ações, até mesmo no sentido de fazer coisas basicamente irracionais.

É por isso que, se você está tentando fazer uma mudança em sua vida (perder peso, por exemplo), pode ser muito útil compartilhar seu objetivo. Depois de se comprometer publicamente, você terá muito mais incentivo para manter sua parte no trato.

Como um varejista, se você puder entender a psicologia de comprar e fazer com que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca, como inscrever-se em seu boletim informativo por e-mail, eles provavelmente comprarão mais de você. E se você conseguir produtos na mão, mesmo que não haja compromisso oficial de comprá-los, suas chances aumentam ainda mais.

3. Gosto

O princípio de gostar, no que se refere à psicologia da compra, diz que é mais provável que digamos sim a um pedido, se sentirmos uma conexão com a pessoa que o faz. É por isso que o associado que distribui amostras de salsichas o sinal emitido pelo cliente geralmente tem um sorriso.

É também por isso que as marcas contratam celebridades para endossar seus produtos: para que as pessoas transfiram seu amor pela Anitta e pelos cremes que elá está endossando.

Algumas marcas famosas fazem parceria com celebridades para criar linhas para sua marca. Os fãs das celebridades se tornam fãs dos óculos de sol, por exemplo. 

4. Autoridade

Ao pesquisar a psicologia da venda, você pode ter ouvido falar do famoso efeito Halo. Essencialmente, é como o ditado, “você é a empresa que você mantém”. Quando sua marca evoca algo familiar, como uma celebridade, especialista do setor ou até mesmo uma lembrança, as pessoas acreditarão que sua marca possui qualidades semelhantes à dita entidade familiar.

Eles criaram experiência no espaço e você pode colher os benefícios associando sua marca a figuras autoritárias, herdando assim seu próprio senso de autoridade.

5. Prova social

A prova social está ligada ao princípio de gostar: como somos criaturas sociais, tendemos a nos predispor a coisas que outras pessoas já gostam, quer as conheçamos ou não. Tudo o que mostra a popularidade do seu site e seus produtos pode ser um gatilho psicológico.

De acordo com a Nielsen, 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares, o que é muito mais confiável do que qualquer coisa que você possa dizer sobre si mesmo.

6. Escassez

O princípio final de Cialdini é o princípio da escassez, que afirma que as pessoas são motivadas pelo pensamento de que podem perder uma oportunidade. Chame de Princípio do Adolescente Eterno: Se alguém disser que você não pode tê-lo, você pode querer ainda mais. Anunciar a escassez só o deixa a metade do caminho da compra.

Você precisa dar ao seu público informações suficientes para agir sobre a oportunidade. Uma simples mensagem “só temos 10 à esquerda!” E nenhum caminho óbvio para comprar o produto faria um desserviço à sua mensagem e causaria uma frustração desnecessária.

7. Unidade

O princípio da unidade é baseado na ideia de identidades compartilhadas. Sua marca e seus clientes podem ter ideias ou valores compartilhados. Mas a unidade leva mais longe com identidades ou grupos. As identidades são baseadas nesses aspectos comuns.

A Patagônia é um excelente exemplo de uma marca que fez isso. Eles se identificaram não apenas como amantes do ar livre, mas como ativistas que lutam para preservar o ar livre. Isso encorajou grupos de clientes que compartilham essa identidade a ter uma lealdade feroz à marca.

Fonte: Shopify