As 3 habilidades de negociação importantes

Se você tem problemas com negociações, concentre-se nessas três habilidades de negociação simples e fique muito melhor nessa arte

Pense em todas as vezes que você negocia: com novos contratados e funcionários existentes; com perspectivas de vendas e clientes de longo prazo; com fornecedores e fornecedores. Se você é proprietário ou líder de uma empresa, precisa de habilidades de negociação. Isso não é negociável.

Aqui estão as cinco habilidades de negociação mais importantes que você deve focar primeiro. Cada uma dessas habilidades provou valer milhões para clientes de David Finkel durante 25 anos.

Isso tudo veio recentemente à tona quando ele teve 35 dos seus melhores clientes de coaching de negócios que se juntaram a ele para um programa de um dia e meio de negociação na sua cidade natal, Jackson Hole, Wyoming. Estes eram 35 dos empresários e empresários mais bem sucedidos dos Estados Unidos.

Finkel perguntou ao empresários “Quantos de vocês se considerariam ultra-negociadores” que são fluentes e gostam de negociar? “. Dos 35 empresários, apenas dois levantaram as mãos. Em seguida, perguntou: “Quantos de vocês acham que você pode ser fluente em negociações e são sólidos nisso, mas não ama e sente que poderia melhorar?”. Um terço levantou a mão.

Por fim, perguntou: “Quantos de vocês acham que não são negociadores fortes ou confiantes? Quantos de vocês se vêem evitando negociar mesmo quando essa evitação funciona em seu detrimento?”.  Mais de 60% das mãos na sala subiram para isso.

Considerando o sucesso comercial que essas pessoas tiveram, Finkel achou que os números seriam muito mais direcionados às duas primeiras perguntas. Percebeu que tinha muito trabalho a fazer. E decidiu determinar algumas habilidades para estes empresários.

Neste artigo, está a lista de 3 habilidades para você começar a criar suas habilidades de negociação.

1. Seja claro em seus objetivos de negociação

Agora, você pode pensar que isso é óbvio, mas a realidade é que a maioria das pessoas que entram em uma negociação não pensaram sobre o que querem levar. Para esclarecer seus objetivos, há três perguntas importantes que você deve fazer a si mesmo:

• Qual é o melhor resultado possível? Digamos que você esteja negociando para vender um produto, serviço ou empresa – o que você mais pode conseguir de verdade? São R$ 50.000 para o seu contrato de serviço? Ou talvez 22 milhões de reais para vender sua empresa?
• Qual é a sua linha de fundo? Isso se refere à oferta menos aceitável. Se você é o vendedor, qual é a oferta mais baixa que você estaria disposto a aceitar? E se você é o comprador, o que mais você estaria disposto a pagar?
• Qual é o seu plano B? Qual a sua melhor alternativa para um acordo negociado? O que você vai fazer se você não chegar a um acordo?

Você deve ter certeza de que, ao lidar com negociações cada vez mais importantes, gastará mais e mais tempo com as respostas a essas três perguntas.

2. Entenda sua assinatura de negociação

Você tem uma “assinatura” nas negociações como se tivesse uma com documentos. Aquela assinatura é o modo habitual que você vai sobre uma negociação. Algumas pessoas tentam entrar e bater a outra pessoa no preço.

Outras pessoas são realmente intimidadas, reticentes e com medo de pedir qualquer coisa. Essas pessoas negociam suavemente e geralmente acabam aquiescendo. Outras pessoas são ótimas na construção de relacionamento, mas no momento em que a conversa gira em direção a preço e termos, todo esse relacionamento desaparece.

Eles fazem uma mudança notável do modo de conversa para o modo de negociação. Entender sua assinatura padrão ajuda você a saber com o que está trabalhando.

Este é um passo particularmente crítico para o crescimento como negociador, porque há uma coisa que você pode garantir quando se trata de negociações: cada vez que você negocia, você estará lá. Você não pode pedir para sair da sala quando as negociações começarem.

Portanto, conheça sua personalidade, estilo e preferências. Descubra em que tipo de comportamento você optou no passado – como você se sentiu confortável em suas negociações anteriores.

Se você quiser ajuda para descobrir isso, você pode usar o seguinte exercício: dois participantes fizeram uma negociação enquanto um terceiro assistia e dava feedback posteriormente.

3. Construa motivação

Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer em uma negociação é descobrir por que a outra parte quer fazer um acordo. Você pode fazer isso fazendo perguntas e construindo raízes de negociação.

Por exemplo, se você está comprando serviços de um fornecedor de TI, tente dizer algo como: “Fale-me sobre seus serviços de TI. Recebo ofertas de e-mail por serviços de TI o tempo todo. Como seus serviços são diferentes dos serviços oferecidos?”.

Fazer perguntas sobre sua concorrência e por que eles querem trabalhar com você – o que é para eles – constrói a motivação de sua contraparte em negociação.

 Fonte: David Finkel em Inc