O que motiva os clientes a fazerem indicação de sua PME

A confiança em como nossas ações serão recebidas está no centro dessa dinâmica social.

Eu confio nisto?

Quando avaliamos se vale a pena uma ação social, ocorre o seguinte tipo de narrativa interna: Se contribuo com x para essa pessoa ou grupo – qual é o tamanho do risco de essa ação ser socialmente ignorada ou rejeitada versus quão confiante estou de que essa ação será socialmente reconhecida e recompensada? Essa mesma dinâmica psicológica está em jogo no marketing de referência. Afinal, referir um produto ou serviço entre amigos é um ato de pertença social, reciprocidade e confiança.

Incentivo de indicação: eu realmente quero isso?

Para agir como um incentivo, uma recompensa tem que atingir o ponto ideal do cliente; a recompensa tem que ser algo que os clientes querem genuinamente. Existem muitas possibilidades de incentivo, desde descontos a vales de terceiros, a pontos de fidelidade ou a entrada num sorteio de prêmios.

O desconto é o incentivo de encaminhamento mais eficaz, mas toda base de clientes é diferente. Comece com uma hipótese sobre o que oferece trabalho para o seu público, depois teste, teste e teste A / B um pouco mais para refinar e otimizar essa oferta para conversão.

Esforço necessário: quão fácil será atingir essa recompensa?

Simplificando, o esforço é uma barreira ao compromisso. Quanto mais fácil e simples você for para os clientes se comprometerem com sua oferta, menos objeções terão para assumir esse compromisso.

É aqui que a criação de uma experiência de usuário sem atrito é essencial. Considere quantas etapas ou partes de dados você está solicitando ao seu cliente para se inscrever. Pergunte: Cada um deles é absolutamente necessário ou o processo poderia ser simplificado?

Capital social: quão confiante estou de que isso me fará parecer bem?

Mais do que incentivos e uma experiência tranquila, o capital social é a chave absoluta para campanhas de referência bem-sucedidas. Se você puder gerar confiança na recompensa social iminente e inevitável de fazer uma recomendação, seu cliente será conquistado.

Tudo se resume a incutir e reforçar – por meio da cópia, da mensagem e do design da página de referência – sentimentos como:

• Meus amigos vão adorar este produto / serviço;

• Meus amigos ficarão impressionados por eu estar associado a essa marca;

•  Meus amigos me perceberão como um provedor de informação privilegiada ou especializada;

Principais tópicos

Em suma:

• A atração de programas de referência de amigos não é apenas financeira; eles exploram uma necessidade humana muito mais profunda de reconhecimento e pertencimento social.

• A fim de convencer os clientes a compartilhar uma oferta de referência, as marcas precisam entender como incutir confiança e crença em seus benefícios sociais.

• As empresas que obtêm sucesso no marketing de referência ou indicação, são aquelas que atingem o ponto ideal de seus clientes ao selecionar a recompensa de indicação mais atraente, mas, o mais importante, criar mensagens convincentes que estimulem uma expectativa de ganhos iminentes em capital social.

• O capital social é o gatilho psicológico mais influente para o sucesso de indicação – e, no entanto, rotineiramente parece passar despercebido por muitas equipes de marketing.

Muitas vezes, isso ocorre porque as empresas estão focadas na mecânica do incentivo e na criação de uma jornada perfeita para o usuário em torno dele. Eles perdem o “coração e a alma” da oferta: os fatores psicológicos alimentados pela emoção que realmente convencem os clientes de seus resultados socialmente benéficos.

Fonte: Infusionsoft