Métricas de vendas: quais sua empresa deve acompanhar

Saiba quais indicadores você precisa mensurar para alcançar o sucesso das vendas

O dia a dia de uma operação não é nada fácil, pois sabemos que para o sucesso do negócio é preciso muito trabalho, planejamento e acompanhamento dos resultados.

E é isso que queremos falar no artigo de hoje: mensuração e acompanhamento de resultados. 

Vender é uma das tarefas mais importantes em uma empresa. Por meio das vendas provêm os lucros, aspecto importante para a sobrevivência do estabelecimento no mercado.

Através das métricas, o seu trabalho torna-se mais fácil. Pois, elas ajudam você a acompanhar os resultados com muito mais facilidade. 

Se você acredita que só de acompanhar o relatório de vendas e saber quantas vendas foram realizadas em seu estabelecimento importa, está muito enganado!

Existem vários indicadores de desempenho de vendas que são importante para o sucesso de sua empresa.

Vamos saber quais são?

O que são métricas?

Bom, as métricas são indicadores que medem o desempenho de uma atividade. São através delas que a empresa pode iniciar seus planos e ações estratégicas. Por meio desses números é possível avaliar os resultados e fazer as comparações necessárias.

E além disso, por meio das métricas você, empreendedor, consegue encontrar os pontos fortes do seu negócio e os pontos fracos que você precisa trabalhar melhor. 

Quando você tira um tempo para acompanhar os indicadores fica muito mais fácil alcançar as metas de vendas de sua empresa.

Agora, vamos falar de algumas métricas importantes para o seu negócio.

Métrica #1:  Número total de oportunidades abertas

Para que surjam as oportunidades de vendas para os vendedores, é preciso primeiramente trabalhar os leads. Eles precisam ser bem qualificados para que as oportunidades apareçam.

E isto é um trabalho que envolve sua equipe de Marketing que precisa trazer clientes qualificados.

Você como gestor precisa ficar de olho nessa métrica e conferir quantas oportunidades sua equipe teve tanto no geral quanto individualmente.

E ainda é preciso avaliar quantos leads estão sendo passados e quantos realmente estão sendo convertidos em vendas. Pois desta maneira, é possível observar se o seu time está conseguindo aproveitar as oportunidades ou se estão com problemas nos leads.  Desta forma, é possível acompanhar essa métrica para ver se é preciso ou não mudar as estratégias.

Métrica #2: Follow ups

Ao captar um lead, o próximo passo é o contato com ele. É aí que entra o seu poder de vendedor. É preciso mostrar como é o seu produto e/ou serviço e como sua empresa pode ajudá-lo. Porém, sabemos que não é tão simples assim. Seria ótimo se ao mostrar o produto o interesse de compra já fosse despertado, não é mesmo?

Contudo, sabemos que não é assim na prática e que o vendedor se depara com várias objeções antes da venda.

As objeções podem ser das mais diversas como: dúvidas referentes ao valor, a credibilidade, entre muitas outras.

Cabe neste momento, o vendedor quebrar essa objeção e partir para as técnicas de negociação. 

Mas, nem sempre o cliente consegue decidir na hora e aí entra os agendamentos, os famosos “follow ups”. Ou seja, é marcado um dia e um horário para se obter a resposta da proposta.

Pois sabemos que o ideal é fechar o negócio no momento em que a proposta é apresentada. Por isso, acompanhe essa métrica e veja como está o processo comercial de sua equipe de vendas.

Métrica #3: Resultados dos negócios fechados

E aí, quantos negócios fechados a sua empresa obteve no fim do mês? Este  indicador é importante

Por meio desta métrica é possível conhecer os números e a eficácia dos vendedores no processo de vendas.

E a partir desta métrica você consegue saber se o seu funil de vendas está aumentando ou se os seus vendedores não estão conseguindo fechar o número suficiente de negócios para o bom desempenho de seu estabelecimento.

Métrica #4: CAC, LTV e ROI

Trazer novos clientes para o negócio gera um custo. A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Cliente, ou seja é o valor que o cliente gera à empresa.

Para saber o quanto custa seu cliente é preciso somar todos os custos  relacionados à venda e ao marketing para assim determinar o valor.

Por exemplo: se a sua empresa gerou 50 clientes novos num mês e teve um total de custos de R$ 2000, o custo de aquisição de cliente será a divisão de 2000 por 50.

Além desta métrica, é preciso levar em conta o LTV  (Life Time Value).Pois este é o valor da recorrência do cliente em seu negócio.
Exemplo disso: se um cliente gasta em torno de R$ 100 por mês, e continua comprando ao longo de 6 meses, o Life Time Value é R$ 6.000.
Já o ROI  quer dizer o retorno sobre o valor que está sendo investido em suas campanhas de marketing.

Para calcular o ROI é necessário reunir o que foi faturado e subtrair pelo total de gastos. Por exemplo: se o faturamento de uma empresa é R$ 5000 e os gastos para chegar nesse número somam R$ 2000, seu ROI é R$ 3000.

Métrica #5: Ciclo de vendas

Esta métrica diz respeito ao total gasto desde o primeiro contato com o lead até a sua conversão em cliente. É importante avaliar este indicador para saber o tempo que leva para o lead tornar o seu cliente. Nesta métrica você observa o tempo médio das reuniões, a quantidade das reuniões realizadas, entre outros processos.

Quanto mais rápido for o ciclo de vendas é sinal que seus clientes estão conseguindo captar e compreender de forma clara e concisa os seus serviços e produtos e que o seu time de vendas está trabalhando de forma eficiente.

Métrica #6: Taxa de vitória

Qual é o objetivo de todo processo comercial? Vender, claro! Ou seja, a taxa de vitória é a quantidade total de vendas realizadas.

Exemplo para calcular essa taxa é:

Se a meta estabelecida para o seu negócio foi alcançada, foi otimizada a taxa de conversão e houver uma diminuição no tempo médio da conversão, acredite sua vitória foi alcançada.

Mas essa taxa depende de empresa para empresa. Pois se um estabelecimento tiver com um faturamento baixo e a receita aumentar, pode-se dizer que houve uma vitória naquele período avaliado

POR: Tainá Almeida