B2B ou B2C: entenda as diferenças entre cada modelo de negócio

Quer você esteja dando os primeiros passos no empreendedorismo, quer seja um empresário experiente, uma dúvida sempre aparece. “Afinal, meu negócio é (ou deveria ser) B2B ou B2C?”. Ou, caso você mesmo ainda não tenha feito essa pergunta, as chances de que outra pessoa a tenha feito para você são grandes. Mas será que você conhece tão bem assim as diferenças entre cada modelo de negócio e suas respectivas técnicas de vendas?

Definir qual será o modelo do seu negócio é uma das primeiras coisas que devem ser feitas ao decidir abrir uma empresa. Assim como pesquisar o mercado, conhecer seus concorrentes, analisar suas técnicas de marketing, entre outras coisas. Mas, sem haver definido previamente se a empresa irá atuar no mercado B2B ou B2C, todas essas tarefas ficam ainda mais complicadas. E atrapalham seu negócio.

E foi com a intenção de ajudar você a evitar essa complicação que criamos este artigo. Nele, você encontrará tudo que precisa saber sobre os modelos de negócios B2B ou B2C. Então, é só continuar conosco até o final deste texto. Vamos lá?

QUAL A DIFERENÇA ENTRE MERCADO B2B E B2C?

Apesar da similaridades entre as duas siglas, a letrinha no final de cada uma muda completamente seus significados. Enquanto B2B quer dizer “Business to Business”, ou seja, de empresa para empresa, B2C significa “Business to Consumer”, de empresa para consumidor. Como você deve imaginar, esta simples diferença nas letras finais é suficiente para alterar todo o modelo de negócios de uma empresa.

Agora, vamos entender melhor as características de cada uma.

O modelo de negócios do tipo B2B prioriza as transações realizadas entre as empresas. Ou seja, trata-se de um empreendimento que se dedica a atender as demandas de outras empresas. Um fornecedor de alimentos para supermercados ou materiais de escritório, por exemplo, pode ser encaixado no modelo B2B. Assim como prestadores de serviços variados, como contadores, faxineiras, entregadores.

O modelo B2C, por outro lado, é caracterizado pelas transações comerciais realizadas entre pessoas jurídicas e físicas. Empresas que atuam nesse modelo costumam ser mais facilmente reconhecidas no dia a dia. São todas aquelas que oferecem produtos ou serviços para o consumidor final. Por exemplo, supermercados, lojas de roupas, e-commerces, assinatura de internet, TV a cabo.

Vale destacar ainda que uma empresa pode, sim, atuar nos mercados B2B e B2C simultaneamente. Alguns prestadores de serviço, por exemplo, podem trabalhar tanto para pessoas físicas quanto para pessoas jurídicas. Como um pintor, que em um dia pode estar pintando uma residência e, no dia seguinte, dando uma cara nova para um escritório. Também não são raras as empresas que fazem a mesma coisa.

COMO FUNCIONA O MARKETING DE CADA MODELO?

Ao definir com qual modelo você irá trabalhar, seja o B2B ou B2C, sua estratégia de marketing também deve mudar de acordo. Afinal, como é possível concluir, você estará lidando com públicos bem diferentes. Assim, não é possível utilizar as mesmas estratégias para vender tanto para consumidores “normais” e empresas. É necessário estar sempre atento às necessidades e desejos particulares de cada um.

Ao focar no comércio B2B, as empresas costumam direcionar suas estratégias de marketing para a racionalidade e praticidade. Afinal, as empresas estão à procura de outras empresas ou profissionais que solucionem seus problemas e agreguem valor ao negócio. A decisão de comprar ou não, então, é baseada muito na razão, nos benefícios, prós e contras, custos e outras informações igualmente relevantes.

Já empresas que escolhem o público do modelo B2C possuem estratégias voltadas muito mais para a emoção, não a razão. Isso porque o consumidor do dia a dia é direcionado muito mais por suas necessidades e desejos pessoais. A razão, na maioria das vezes, é deixada de lado ao decidir o que comprar ou não. Por exemplo um vestido que te deixa mais atraente, ou aquele celular que te deixará “na moda”. 

QUAL MODELO É MAIS VANTAJOSO PARA VENDAS?

Assim como as estratégias de marketing divergem de acordo com o modelo de negócios, o mesmo acontece com a lucratividade. Portanto, quem ainda não sabe se é mais vantajoso atuar com vendas B2B ou B2C deve conhecer as vantagens e desvantagens de cada uma. Assim, é possível fazer uma escolha muito mais consciente e já definir quais estratégias deverão ser adotadas de acordo com ela.

No modelo Business to Business, pode ser mais burocrático fechar um bom negócio. Isso porque, como falamos antes, as empresas são mais racionais na hora de comprar produtos ou serviços. Portanto, essa decisão é influenciada por diversos fatores, como custo-benefício, e pode demorar a ser aprovada pelos gestores. Mas, em caso de sucesso, o resultado costuma ser muito mais duradouro. Muitas empresas recorrem a serviços de terceiros por anos, fechando contratos valiosos e garantindo uma boa renda.

Por outro lado, no modelo Business to Consumer, vender é menos complicado do que negociar com outras empresas. Geralmente, basta que alguém se interesse por algum produto para tomar a decisão de comprá-lo ou não. Neste caso, lembramos que o fator emocional é decisivo. Porém, a recorrência de clientes pode ser muito incerta. Quem comprou uma vez nem sempre comprará novamente, ou com a frequência desejada. E isso deve ser levado em consideração ao escolher o modelo de negócio.

Por: Luis Carvalho