Consultor: saiba como vender o ERP MarketUP para futuros clientes

Todo o consultor deve saber como oferecer um ERP, e para isso é necessário pôr-se no lugar dos futuros clientes

O Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recursos Corporativos), ou ERP, é um sistema que busca unificar todos os processos de uma organização, desde vendas e compras, até a contabilidade e estoque.

Sabemos que um software de gestão é fundamental para empresas, uma vez que auxilia na tomada de decisões. No campo das questões jurídicas, o uso de um ERP para a emissão de nota fiscal pode ser a diferença entre ganhar e perder dinheiro.

Atualmente, de acordo com um estudo da Global Entrepreneurship Monitor (GEM), estima-se que hajam aproximadamente 45 milhões de empreendedores no Brasil. E todos eles devem atender as regras impostas pela Receita Federal e Estadual. Para ficar em dia, normalmente é um trabalho complexo. É aí que entra o sistema automatizado de gestão, de modo a facilitar e descomplicar a rotina do gestor.

Mesmo com um número tão expressivo, nem todos os empresários conhecem ou utilizam estas soluções tecnológicas. Por mais que facilite o dia a dia e seja gratuito, como a MarketUP, nenhum produto se vende automaticamente. É papel do consultor mostrar a necessidade e os benefícios do produto.

Pensando nisso, selecionamos algumas dicas importantes de como vender o ERP MarketUP para futuros clientes. Segue abaixo:

Erros comuns

Apresentações institucionais costumam ser longas e chatas, por isso, procure ser mais dinâmico e direto.
Falar todas as funcionalidades e módulos logo no início também não é algo muito bom. Esta ação apenas cria mais contradições, pelo fato do futuro cliente não enxergar aplicação em seu negócio. No final, serão poucos os clientes que usarão 100% das funcionalidades do sistema, então busque sempre os “pontos de dor” deles e como solucioná-los.

Antes de falar com clientes, estude-os

Saiba que são muitos modelos de negócios que existem no Brasil. Apenas na MarketUP abrangemos 30 segmentos e sabemos que existem muito mais. Sendo assim, a primeira coisa é saber como o processo automatizado de um ERP pode ajudar em, por exemplo, uma sorveteria na gestão de insumos e a saber quais são os sabores que mais saem para prepararem os estoques.

Evite ainda falar de preços e valores no início do contato. Procure conhece-los, isso irá facilitar muito a comunicação e entendimento da complexidade que é um ERP.

Conscientização do problema

De início, a maioria dos empreendedores acreditam que seus negócios não passam por problemas e que não existe a necessidade de mudança. O papel dos consultores é esclarecer e pensar do lado do futuro cliente, isto é, tirá-los da zona de conforto em que se encontram.

Na era da informação, boa parte dos clientes já é informada sobre as dificuldades de gerir um negócio, r é aí que entra a solução do ERP para facilitar, economizar e inovar. É importante demonstrar que seu sistema não é genérico e que pode realmente impulsionar os lucros. Cases de sucesso sempre interessam, pelo fato de serem exemplos reais de bom uso.

Elabore uma prospecção e use o chamado Spin Selling

O conceito de Spin Selling surgiu nos anos 70 inventado por Nick Rackham, como uma pesquisa de consultoria para grandes empresas. Um dos primeiros conceitos é a ideia de que você não vende para ninguém tão bem quanto aquela pessoa vende para si mesma, ou seja, se o vendedor direciona a pessoa a pensar que ela está sob controle das decisões e do raciocínio em si, é mais fácil dela comprar do que forçar a pensar da sua maneira.

Isso acontece quando você faz perguntas e não declarações, pois as perguntas estimulam o pensamento da pessoa, fazendo ela chegar a uma conclusão com menos rejeição. O trabalho do vendedor é ser um consultor de todo o processo de venda.

Por isso, o Spin Selling trouxe a venda consultiva para nosso dia a dia e ela passa por 4 etapas:
• Situação: que determina o cenário do empresário;
• Problema: mostra os problemas que o empresário vivencia e quais são resolvíveis;
• Implicações: as consequências dos problemas sofridos, existem implicações positivas e negativas;
• Necessidade de solução: é onde você trabalha as implicações positivas para conseguir a solução para o problema.

Nick Rackham diz ainda que os melhores performers trabalham muito tempo em implicações dos problemas para demonstrar quais as suas consequências dentro de cada setor da empresa.

Para mais dicas e explicações, clique aqui e tenha uma boa consultoria!