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O que motiva os clientes a fazerem indicação de sua PME

O segredo por trás de cada indicação bem sucedida é atrair um maior sentido de um sobre o outro na mente do seu cliente

A decisão de fazer uma indicação é frequentemente motivada por um desejo de reconhecimento e pertencimento, mais do que pela recompensa financeira. E construir confiança no benefício social de participar de um programa de indicações de amigos é a chave. 

Então é preciso saber as perguntas da cabeça de um cliente que você precisa responder para criar um esquema bem-sucedido.

Nós nascemos para sermos sociais

“Nós nascemos para sermos sociais. Mais do que recursos, mais do que benefícios, somos levados a nos tornar membros em boa posição da tribo. Queremos ser respeitados por aqueles a quem desejamos nos conectar, queremos saber o que devemos fazer para fazer parte desse círculo. ”- Seth Godin

Os seres humanos são inerentemente sociais; um desejo de conexão social é programado em nossa psicologia. Isso é tão verdadeiro hoje quanto milhares de anos atrás. A recompensa emocional de se sentir parte de “nossa tribo” é irresistível e, para obtê-lo, aceitaremos com alegria os riscos envolvidos em uma ação social.

Mas há um limite. Se o risco de não receber uma resposta positiva a uma ação social parecer mais alto do que a recompensa em potencial, a relutância entra em ação. Estamos mais inclinados a ficar quietos.

A confiança em como nossas ações serão recebidas está no centro dessa dinâmica social.

Eu confio nisto?

Quando avaliamos se vale a pena uma ação social, ocorre o seguinte tipo de narrativa interna: Se contribuo com x para essa pessoa ou grupo – qual é o tamanho do risco de essa ação ser socialmente ignorada ou rejeitada versus quão confiante estou de que essa ação será socialmente reconhecida e recompensada? Essa mesma dinâmica psicológica está em jogo no marketing de referência. Afinal, referir um produto ou serviço entre amigos é um ato de pertença social, reciprocidade e confiança.

Incentivo de indicação: eu realmente quero isso?

Para agir como um incentivo, uma recompensa tem que atingir o ponto ideal do cliente; a recompensa tem que ser algo que os clientes querem genuinamente. Existem muitas possibilidades de incentivo, desde descontos a vales de terceiros, a pontos de fidelidade ou a entrada num sorteio de prêmios.

O desconto é o incentivo de encaminhamento mais eficaz, mas toda base de clientes é diferente. Comece com uma hipótese sobre o que oferece trabalho para o seu público, depois teste, teste e teste A / B um pouco mais para refinar e otimizar essa oferta para conversão.

Esforço necessário: quão fácil será atingir essa recompensa?

Simplificando, o esforço é uma barreira ao compromisso. Quanto mais fácil e simples você for para os clientes se comprometerem com sua oferta, menos objeções terão para assumir esse compromisso.

É aqui que a criação de uma experiência de usuário sem atrito é essencial. Considere quantas etapas ou partes de dados você está solicitando ao seu cliente para se inscrever. Pergunte: Cada um deles é absolutamente necessário ou o processo poderia ser simplificado?

Capital social: quão confiante estou de que isso me fará parecer bem?

Mais do que incentivos e uma experiência tranquila, o capital social é a chave absoluta para campanhas de referência bem-sucedidas. Se você puder gerar confiança na recompensa social iminente e inevitável de fazer uma recomendação, seu cliente será conquistado.

Tudo se resume a incutir e reforçar – por meio da cópia, da mensagem e do design da página de referência – sentimentos como:

  • Meus amigos vão adorar este produto / serviço;
  • Meus amigos ficarão impressionados por eu estar associado a essa marca;

  •  Meus amigos me perceberão como um provedor de informação privilegiada ou especializada;

Principais tópicos

Em suma:

  • A atração de programas de referência de amigos não é apenas financeira; eles exploram uma necessidade humana muito mais profunda de reconhecimento e pertencimento social.
  • A fim de convencer os clientes a compartilhar uma oferta de referência, as marcas precisam entender como incutir confiança e crença em seus benefícios sociais.

  • As empresas que obtêm sucesso no marketing de referência ou indicação, são aquelas que atingem o ponto ideal de seus clientes ao selecionar a recompensa de indicação mais atraente, mas, o mais importante, criar mensagens convincentes que estimulem uma expectativa de ganhos iminentes em capital social.

  • O capital social é o gatilho psicológico mais influente para o sucesso de indicação – e, no entanto, rotineiramente parece passar despercebido por muitas equipes de marketing.

Muitas vezes, isso ocorre porque as empresas estão focadas na mecânica do incentivo e na criação de uma jornada perfeita para o usuário em torno dele. Eles perdem o “coração e a alma” da oferta: os fatores psicológicos alimentados pela emoção que realmente convencem os clientes de seus resultados socialmente benéficos.

Fonte: Infusionsoft