Como conquistar mais clientes para pequenas empresas

Aprenda a conquistar mais clientes em sua pequena empresa sem gastar muito dinheiro ou acabar trabalhando bem mais do que o normal

Para muitos gestores de vendas e donos de negócios, conquistar mais clientes se traduz em pressionar os vendedores, cobrando com energia e algumas vezes introduzindo incentivos agressivos. Aumentar as vendas pode e deve ser um ato lógico, um processo com começo, meio e fim; ou ainda, o exercício da relação causa-efeito.

Ou seja, para vender mais, qualquer vendedor precisa dominar algumas ferramentas ou estratégias para a geração de prospects – aquelas pessoas ou empresas com potencial para comprar o seu produto.

Cinco poderosas estratégias para pequenas empresas podem gerar clientes potenciais para a equipe de vendas converter em clientes compradores. Elas devem ser colocadas em prática de forma simultânea e os resultados que cada uma proporcionar precisarão ser medidos e transformados em percentual de prospects que acabaram comprando.

1-Marketing direto

Essa estratégia de geração de clientes potenciais ou prospects tem sido usada há anos de forma muito eficaz, em qualquer segmento. O ponto central dela é assegurar que se tenha o pleno conhecimento do mercado alvo (perfil dos clientes e onde encontrá-los) e criar uma oferta atraente e capaz de diferenciar-se da concorrência.

A qualidade da peça publicitária a ser usada nas ações de marketing direto é determinante para o sucesso. Lembre-se apenas que uma criação publicitária não garante o sucesso dessa ação se não houver uma oferta que posicione o produto ou serviço de maneira efetiva na mente do consumidor. Recursos online são poderosos em ações de marketing direto.

2-Networking

Desenvolver relacionamentos com pessoas ou negócios é vital para o sucesso empresarial, independente do porte da empresa. As redes de negócios são efetivas quando se sabe usá-las. A chave para o êxito dessa estratégia é participar de eventos de redes de negócios ou entidades de classe e abordar novas pessoas para o círculo de interesse do seu negócio. O propósito inicial deve ser “dar”, e não “receber”.

Fazer o máximo de contatos possível no menor espaço de tempo, prover informações, trocar cartões, fazer perguntas e colocar-se à disposição para discutir necessidades e como poderia ajudar o contato a partir das informações levantadas. Se você deu mais do que recebeu, seguramente o seu trabalho de networking foi bem-sucedido e em breve começará a colher frutos desse esforço.

3-Material de publicidade

Criar peças promocionais e outros materiais de marketing contribui para gerar uma boa impressão aos clientes potenciais. Criações bem elaboradas e uma boa e atraente oferta podem gerar um grande número de prospects para iniciar relacionamento através da equipe de vendas e pouco a pouco ser convertido em clientes.

O advento do meio digital ampliou os recursos para acessar o consumidor e devem ser uma das principais ferramentas de marketing pelo seu imediatismo, eficácia e baixo investimento.

4-Seminários gratuitos

Uma forma muito eficaz de gerar exposição de serviços e produtos são seminários e eventos setoriais. Um construtor pode participar de eventos de decoração ou sustentabilidade, assim como um médico pode estar em inúmeras situações com assuntos diversos relacionados à saúde; um corretor de seguros pode participar de praticamente todos os tipos de eventos do mercado com palestras e informações sobre prevenção de riscos e contratação de coberturas bem dimensionadas.

O resultado desse trabalho será o posicionamento da empresa em determinado setor para s prospecção de oportunidades junto aos clientes potenciais que participam da classe organizadora do evento.

5-Programa de indicações

Solicitar indicações aos clientes, prospects, amigos e conhecidos é a estratégia do mais alto impacto para a geração de clientes potenciais. Em geral, negócios fechados a partir de indicações e referências ocorrem em tempo menor do que aqueles que foram originados por outros recursos – via website ou outra forma de propaganda.

A única coisa que se tem a fazer é criar um mecanismo de reconhecimento e agradecimento a aqueles que geraram as indicações que se converteram em clientes. Hoje em dia muitas empresas estão conseguindo transformar programas de indicações e referência como o mecanismo número 1 de geração de “leads” ou prospects.

Por: Marcos Biaggio, representante da ActionCOACH no Brasil