Técnicas e gatilhos de persuasão para estimular as vendas

Persuasão se consiste no ato de persuadir ou convencer e a palavra está intimamente ligada ao conceito de crença e convicção

Todo empresário que trabalha com vendas, tem que conhecer as técnicas da persuasão e argumentação com os seus clientes. No concorrido mercado atual, trabalhar persuadindo os clientes é um desafio constante, isso porque nenhuma pessoa pensa de maneira exatamente igual, mas podem concordar em pontos parecidos.

O que é persuasão?

A persuasão é uma estratégia de comunicação a qual utiliza recursos lógicos, racionais, simbólicos ou subjetivos a fim de induzir alguém a aceitar uma ideia ou realizar determinada ação.

A persuasão é diferente da manipulação, enquanto manipular é focado em interesses próprios, a persuasão busca conciliar e alinhar as expectativas de ambas as partes.  Então a persuasão no ambiente de vendas é entendida como o conjunto de habilidades de comunicação que buscam convencer alguém a se tornar um possível cliente.

Gatilhos mentais para as vendas

Os gatilhos mentais são diretrizes do nosso cérebro adotadas para eliminar o esforço ao fazer uma reflexão mais densa e cansativa para tomadas de decisões.  É como se ele – o cérebro – tivesse o módulo “piloto automático” com a função de tornar uma parcela das nossas escolhas menos exaustivas.

De um modo geral, ele estabelece quais as decisões que requerem maior atenção, já com as demais, não tão importantes, ele apenas trabalha de uma forma rápida, cômoda e única.

Quer entender como funcionam as técnicas persuasivas na decisão de compra dos clientes? veja cada um dos gatilhos mentais a seguir:

Escassez

Sabe quando em algum comercial das Casas Bahia eles falam: “estas são as últimas peças em estoque”. Usar desta técnica persuasiva desperta na mente das pessoas o gatilho da escassez.

No caso, ele entenderá que aquele produto está acabando, e de forma subconsciente e chegará a conclusões como por exemplo: o produto é tão bom que muitas pessoas já compraram e se eu não levar agora vou perder a chance de ter também!

É interessante desenvolver estímulos de persuasão em negociações que despertem este gatilho. Busque oferecer certos bônus, brindes e condições especiais.

Urgência

Este gatilho é semelhante ao caso da escassez, neste caso será despertado o senso de urgência dos possível consumidor, isso é feito estabelecendo prazo para a compra ou fechamento de acordo. A técnica é similar aos discursos: “Só por hoje!” e “Oferta limitada até amanhã!”.

É bom ser transparente e sempre explicar o porquê do prazo determinado, para manter a honestidade com o cliente.

Autoridade

Este gatilho se trata de aparentar ser especialista no assunto em que você discorre, para que o cliente perceba que você possui total domínio do que fala, desta forma ele pode confiar em você como uma referência no assunto.

Isso é excelente para as táticas de persuasão, pois quando o consumidor percebe a sua autoridade no assunto automaticamente ele sente confiança na sua proposta.

Não existe persuasão melhor do que convencer um cliente que um relato positivo de outro cliente, use histórias de sucesso do passado com o produto para vendê-lo á novas pessoas.

Antecipação

Nesse gatilho da persuasão as pessoas se sentem ansiosas por algo que vem sendo semeado na mente delas ou que despertou curiosidade e desejo.

No cenário das vendas e em estratégias de persuasão é importante elaborar um “antes” e principalmente um “depois” da aquisição do produto.

Assim, ao oferecer determinado produto ou serviço é preciso fortalecer e evidenciar os mínimos detalhes de como ele poderá impactar a vida do consumidor.

Ou seja, se antecipe às expectativas do cliente. Mostre como será os dias seguintes dele após a aquisição do produto.

Para isso, você pode, por exemplo, criar artes visuais mostrando como a necessidade ou desejo do cliente vai ser suprido com a aquisição do produto.

Influência social

Nos tempos atuais, cada vez mais as pessoas são influenciadas por tendências do momento. Então, aquilo que todos gostam tem mais chances de agradar os seus clientes e ser um referencial de vendas.

Veja o caso da Apple, por exemplo, ter um celular com a maçãzinha atrás é um claro desejo social. Por isso não é difícil para a marca atrair cada vez mais consumidores. Assim, nas suas estratégias de persuasão você pode enfatizar o fato de o produto ser referência em determinado segmento, ser popular para certos grupos de pessoas ou que a sua aderência é altíssima na região “x”.

Além disso, vale a tentativa de firmar parcerias com personalidades famosas ou influenciadores digitais que tenham afinidade com o produto em questão para que eles divulguem e usem efetivamente o seu produto.

Isso com certeza será bem visto aos olhos dos consumidores e despertará neles um desejo automático de pertencimento.

Mas lembre-se: mesmo usando estratégias de persuasão como a da influência social a seu favor é importante lembrar-se do seu compromisso com a ética!

O “porquê”

Não basta somente jogar as afirmações e deixá-las soltas ou jurar que o seu produto traz resultados se isso não for verdade ou não puder ser sustentado. Isso porque nesse gatilho o cérebro do consumidor tende a dar mais credibilidade àquilo que vem carregado de explicações completas, objetivas e transparentes.

O importante é sempre que fizer uma afirmação e dizer o porquê daquilo ser daquela forma. Isso desperta confiança na mente do consumidor. Assim ele sente que não se trata apenas de informações aleatórias para levá-lo a concluir uma venda, mas que você está focado em oferecer uma experiência completa e excelente para ele.

Fonte: Ideal Marketing