A técnica de fechamento mais eficaz para vendas

Numa carreira empreendedora, vender é algo que será constantemente exigido de sua pessoa, aprender a lidar com isso de uma boa forma é a chave para o sucesso

De todas as coisas que fazemos na carreira empreendedora, vender será a única constante. Desde o primeiro emprego, a maioria tem que vender para fazer um salário. E então, quando começamos nosso primeiro negócio, temos que vender para sobreviver. Aprender técnicas de fechamento é um grande aprendizado para a vida inteira.

Fechamento “de 1 a 10”

É aí que você pergunta ao seu cliente: “Em uma escala de 1 a 10, onde você está decidido a continuar conosco?” E quando eles respondem, você diz: “O que eu preciso fazer para torná-lo um . ”Funcionou ocasionalmente, apesar do fato de que é exatamente o que eu não deveria estar fazendo.

Veja por que as pessoas resistem a sugestões

Se você é um fumante e eu digo “Você precisa parar de fumar, é ruim para você”, você dirá: “Sim, eu sei”. Então você vai acender um cigarro e soprá-lo na minha cara. Nós automaticamente fazemos o oposto do que as pessoas sugerem. Se você tem filhos, sabe como isso é verdade.

Se você me disser que é um 5 na escala, e eu digo que preciso te fazer um 10, você naturalmente vai resistir a qualquer coisa que eu faça ao tentar fazer de você um 10. Você pode até diminuir sua classificação para um 4 ou 3, só para me mostrar. E enquanto você não pode dizer isso, você vai sentir a resistência e soprar a fumaça proverbial na cara. Não funcionou, mas os vendedores continuaram fazendo isso.

A outra técnica “de 1 a 10”

Este é o método de fechamento mais eficaz. Quando perguntamos às pessoas onde elas estão em uma escala de 1 a 10 comigo, não importa o que elas digam, mesmo que seja 3 ou 4, eu digo algo como “Eu não esperava que você escolhesse um número tão alto. Da nossa discussão e da sua linguagem corporal, pensei que você fosse realmente menor. Por que você escolhe um número tão alto?

Ao sugerir um número menor do que o que eles disseram, as pessoas naturalmente resistem à observação e querem ir mais alto. Agora eles discutem sobre por que o número que escolheram, digamos 5, não é tão alto, e eles podem até mudar seu número para 6 ou 7. Mas não importa o que, a conversa em sua própria cabeça está argumentando por que eles deveriam ir com você.

A efetividade da psicologia reversa

Se você não estiver convencido, pense em como todos nós usamos esse método em nossas vidas. Quero dizer, você pode dizer a um garoto para cortar a grama e eles nunca vão sair do sofá, mas se você disser que vai cortar o quintal porque eles não têm idade suficiente para usar o cortador, Eles vão brigar com você para provar que você está errado. Jogue corretamente e você não poderá tirá-los do cortador e nunca cortará o pátio novamente.

A história de Tom Sawyer

Tom Sawyer foi punido e obrigado a pintar uma cerca o dia todo. Mas ele conseguiu que seus amigos pintassem a cerca para ele usando essa mesma técnica. Seus amigos estavam brincando e ridicularizando-o quando eles apareceram e o viram pintando a cerca, mas ele não se importou.

Ele continuou pintando e disse com sabedoria e um pouco esnobe: “Nem todo mundo pode pintar uma cerca”. Isso os cala. No momento em que ele os convenceu de que eles não eram capazes de pintar uma cerca, eles começaram a implorar para que eles pintassem.

Só então ele os deixou enquanto relaxava na sombra. É chamado de “psicologia reversa” por alguns, mas o que você chama, funciona.

Quando você usa a mesma técnica com seus clientes, eles seguem sua resistência natural à sugestão e se convencem a trabalhar com você!

Fonte: Mike Michalowicz