Follow up de vendas: como fazer da maneira correta

A venda, seja ela no ramo de produtos ou serviços, é um dos resultados mais esperados por uma empresa. A razão para isso, obviamente, é a busca pela vitalidade e prosperidade do negócio. Entretanto, em mercados cada vez mais competitivos, é necessário pensar além do processo natural de venda. E, por isso, muitos empreendedores planejam bem o que fazer para comercializar — o que compreende demanda, divulgação ou similares — e também o que fazer após o dinheiro da compra entrar no caixa. Neste caso, há duas formas de análise: feedback e follow up de vendas, que são distintas, apesar de compartilharem similaridades.

A primeira, talvez mais familiar ao público, é a maneira que muitas empresas utilizam para saber a opinião dos clientes sobre algo. É o parecer que os compradores dão e que as companhias podem (ou não) considerar para melhorias futuras. O follow up, por sua vez, compreende a supervisão da comercialização, no pré-venda, durante o ato e posteriormente a ele. Ao traduzir o termo do inglês, é justamente isso que pode ser compreendido: “acompanhamento”. O follow up é, em sua essência, a análise dos processos que envolvem a venda, independentemente do segmento.

PRÉ-VENDA

Mesmo em um cenário de competitividade voraz, ainda há empresários que não investem apropriadamente no planejamento antes de vender. Por esta razão, é comum que o resultado seja uma abordagem ao consumidor muito desproporcional e fria. E, ainda como consequência, os clientes-alvo se distanciam, mesmo que tenham demandas potencialmente saciáveis pela empresa em questão. Com um follow up bem construído, o relacionamento entre marca e compradores poderia ser melhor otimizado.

DURANTE A VENDA

Foco de todos os empreendedores, o ato de vender é importante porque determina a entrada de capital em caixa. Entretanto, em casos mais complexos de negociação, é necessário realizar um acompanhamento mais próximo dos potenciais clientes. A intenção disso é compreender mais assertivamente as estratégias que eles usam para adotar ou não uma parceria, além de lembrá-los da relevância e diferencial do produto ou serviço que está sendo oferecido. Nesta fase do follow up, é importante encontrar o equilíbrio na abordagem à clientela, afinal, não é desejável passar aos clientes a impressão de insistência excessiva.

PÓS-VENDA

Em períodos anteriores do mercado, receber dinheiro por um produto já era o marco objetivo do fim de um processo. Porém, para quem almeja solidificar sua existência e prosperar no competitivo cenário atual, é preciso ir além disso. É necessário aplicar estratégias para se relacionar com o cliente após a venda e entender suas necessidades — ou insatisfações. Para isso, é preciso manter um contato com ele e mostrar que a empresa se importa com seus clientes, mesmo quando o negócio já foi concluído.

COMO APLICAR FOLLOW UP DE VENDAS

Implementar o follow up de vendas em uma companhia permite ao empreendedor entender o que seus clientes precisam. Além disso, as estratégias fazem com que haja o contato adequado com os compradores durante a negociação, e, claro, após a conclusão dela. Para isso, é importante dosar a abordagem e encontrar o equilíbrio nesse tipo de relação. Mas como fazer isso? Como aplicar de forma assertiva um follow up de vendas em uma empresa?

CRM de vendas

Customer Relationship Management (CRM) significa, em português, “gestão de relacionamento com o cliente”. Em outras palavras, o termo serve para cunhar a administração da relação entre empresa e compradores. E isso já pode ser feito automaticamente, por meio de sistemas digitais que permitem aos empreendedores acompanharem seus clientes. Portanto, para quem deseja implementar o follow up na empresa, um software CRM pode ser imprescindível para análise. Afinal, ele cadastra e organiza informações da clientela que permitem ao empreendedor vender mais e melhor.

Abordagem ao indivíduo

Com a implementação do sistema CRM, o empresário poderá visualizar as melhores informações sobre seus clientes. Com isso, ele conseguirá construir uma abordagem segura e específica. Ou seja, sem generalidades ou excessos, afinal, o vendedor já saberá desejos, hábitos e o poder de compra do eventual cliente estudado. A missão torna como foco, portanto, o estabelecimento de uma comunicação natural com esse indivíduo, que deve ser minuciosamente planejada e feita por meio do canal mais recomendado — em geral, pelos meios digitais.

Marketing de conteúdo

Também parte da naturalização da comunicação com o cliente, o marketing de conteúdo é importante no processo de follow up porque leva informações de produtos e serviços da empresa às pessoas organicamente. Ou seja, por meio de postagens em blogs ou redes sociais, é possível transmitir aos clientes conteúdos relevantes, informativos, e, simultaneamente, engajá-los junto à marca.

Atenção ao horário

Para preservar uma boa relação com os clientes e torná-la efetiva para o processo de vendas, é importante respeitar horários. Ou seja, é relevante estabelecer um período para entrar em contato com a clientela, sem ultrapassar, claro, os limites da cordialidade e bom senso. O horário comercial para realizar tratativas costuma ser o período mais indicado.

Razão específica para contatar

Ao entrar em contato com potenciais clientes durante o follow up de vendas, é importante que o empreendedor tenha uma razão para contatar essas pessoas. Afinal, ligar para uma eventual clientela apenas para “lembrar algo” não costuma transmitir boa impressão. Uma solução para naturalizar a relação, portanto, pode ser abordar alguma novidade do negócio durante o contato. Como consequência disso, as pessoas automaticamente lembrarão da empresa e do projeto que está sendo alinhado.

QUANDO PARAR COM O FOLLOW UP?

Motivo de dúvidas e inquietações de muitos empresários, entender o momento de paralisação de follow ups é mais natural do que muita gente pensa. O recomendado é que o acompanhamento seja interrompido logo que as pessoas relatarem desinteresse na compra ou no prosseguimento da negociação.

Para garantir o encerramento efetivo das tratativas e evitar constrangimentos posteriores, é recomendado que o vendedor registre em sistema CRM o encerramento das negociações. O intuito disso é impedir que outros colaboradores entrem em contato e reabram as conversas.

 

Por: Rudiney Freitas