Entenda a psicologia da venda que influencia a compra

A psicologia da venda ajuda a entender porque as pessoas compram o que elas compram especificamente naquele momento

Quando se trata de seus clientes, a verdade nua e crua é que logo que você vai pensar que os decifrou. Eles vão te surpreender e continuar te surpreendendo até que você reduza seu orçamento de marketing a nada. Deixando você em pé com uma caixa pesada de produtos não vendidos e um bolso vazio. Para evitar isto, é importante aprender a psicologia da venda adequadamente.

Com isso dito, acreditamos que há pequenos pontos em comum que podemos encontrar no comportamento humano que podem nos dar uma visão mais profunda do porquê de comprarem o que compram .

As pessoas compram quando algo dói ou quando querem se sentir bem

No nível mais básico, é importante entender que a maioria das pessoas compra por uma ou duas razões. Elas compram para se aproximarem do prazer ou se afastarem da dor.

Vamos usar vinho e uma ressaca ruim como exemplo.

Digamos que você acabou de descobrir que recebeu uma promoção de R$ 10.000 por ser um funcionário estelar. Você está tão feliz que quer gritar, mas não quer assustar nenhum de seus colegas no escritório. Então, ao invés disso, você liga para sua esposa no almoço para contar a ela… e ela grita por você.

No caminho de casa do trabalho, você passa pela loja de bebidas para pegar algumas garrafas de vinho para celebrar com sua amada. Em vez de comprar a garrafa de vinho de R$ 20, que é provavelmente a decisão lógica, você compra a garrafa de R$ 100 porque acha que o preço mais alto indica que ela tem um gosto melhor … e por que não?

Você acabou de receber uma promoção. Naquela noite, vocês dois se divertem – grelhando, bebendo, fazendo sexo e bebendo um pouco mais. De manhã, quando você acorda, você tem uma grande dor de cabeça depois de uma noite cheia de taças de vinho.

Você olha para ver se há algum Advil na casa. Não há. Então, você corre para o posto de gasolina mais próximo e de bom grado paga uma recarga significativa em uma pequena garrafa de Advil para fazer a dor de cabeça ir embora. Nesta pequena história, você pagou por duas coisas muito diferentes por duas razões muito diferentes.

Por um lado, você pagou um monte de dinheiro pelo vinho, para trazer você e sua esposa para mais perto do prazer. E, dois, você pagou por uma garrafa superfaturada de Advil para trazer você e sua esposa mais longe da dor. Quase todas as compras que fazemos como pessoas podem cair em uma (ou em alguns casos raros) dessas duas categorias.

Categorias Dor/Prazer

R$ 100 na garrafa de vinho? Prazer.
R$10 na garrafa de Advil? Dor.
Mercedes Benz? Prazer.
Assento de carro para seu filho no Mercedes Benz? Dor.
Período de férias? Prazer.

As pessoas compram para se aproximar do prazer ou ficar mais longe da dor (ou em alguns casos raros, ambos) – por isso, quando comercializar o seu produto ou serviço, fique bem ciente do motivo pelo qual o cliente está comprando o que você está vendendo. Agora, as pessoas são obviamente feras complicadas com cérebros grandes e bonitos, então a psicologia da venda deve ser muito mais profunda do que estritamente dor e prazer … vamos falar sobre como a emoção desempenha um papel no comportamento de compra.

As pessoas tomam decisões de compra emocionais

Embora a tecnologia e os dados ofereçam muitas oportunidades para os profissionais de marketing, eles estão fazendo com que muitos esqueçam que estão fazendo marketing para os seres humanos (não para os robôs).

E, ao contrário dos robôs, os seres humanos são seres emocionais que tomam decisões de compra com carga emocional, especialmente quando o produto ou serviço que estão comprando se enquadra na categoria de “prazer” que discutimos acima.

As pessoas não compram um Maserati vermelho cereja, porque é a coisa lógica a fazer – eles compram porque isso faz com que eles sintam algo.

O mesmo pode ser dito para um sistema de alto-falante de R$ 10.000 ou um par de R$ 500 de jeans ou um prato de R$ 300 de caviar ou uma estadia de R$ 1.000 / noite em um resort de luxo. Essas decisões não são lógicas, elas são motivadas emocionalmente.

Então, ao vender um produto que agrada ao seu cliente, considere desencadear suas emoções. Faça com que eles sintam algo.

Fonte: Cole Schafer em Medium