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Consultores: 4 dicas de como realizar uma visita de venda

Todo consultor deve levar em conta a perfil do cliente e trabalhar suas habilidades em uma visita venda

Visitar clientes e propor o fechamento de um novo sistema de gestão pode não ser uma tarefa fácil. Por isso, é importante conhecer todos os estágios de uma visita de venda e saber em quais pontos focar.

De acordo com Neil Rackham, autor do livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling: construindo relacionamentos de valor para seus clientes”, quase todas as visitas de vendas que podemos imaginar, das mais simples às mais sofisticadas, passam por quatro estágios distintos: abertura; investigação; demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.

Observe atentamente o que se consiste em cada etapa:

Abertura

Agrega as ações que aquecem a venda, inclui fatores como a maneira da apresentação e o início da conversa. Certas pessoas acreditam que a abertura é mais importante do que parece. Muitos vendedores de sucesso dizem que é nos dois primeiros minutos de uma visita que o cliente forma impressões iniciais e cruciais que influenciarão no resto da venda.

Variar numa abertura é importante, não existe uma técnica certeira, porém, existe uma estrutura que funciona melhor. O objetivo desta etapa é obter o consentimento do cliente para passar de fase. Queremos que o cliente concorde que é correto fazer perguntas, certo? Então o importante é deixar bem claro quem você é, porque você está aqui e o seu direito de fazer perguntas.

Para tornar a abertura eficaz, passe rapidamente aos negócios. O ideal é gastar até 20% do tempo de visita com a abertura. Evite falar de soluções logo de início, o que é uma das falhas mais comuns. Se concentre nas perguntas, as aberturas não são a parte mais importante da visita.

Investigação

A investigação é a mais importante de todas as habilidades de vendas, sendo particularmente crucial em vendas maiores. Como foi comprovado no livro de Rackham, um vendedor pode aumentar o volume geral de vendas em 20%, ao aprimorar habilidades relacionadas à investigação. Nesta parte você vai saber a situação atual da empresa, os problemas que ela passa e fazer o cliente notar suas próprias necessidades implícitas, gerando a carência de uma solução.

Demonstração de capacidade

Em todas as visitas será necessário demonstrar que existe algo que vale a pena oferecer. Na fase de demonstração de capacidade da visita é preciso mostrar aos clientes que existe uma solução e que ela oferece grande contribuição para ajudar a resolver os problemas deles.

Essa capacidade pode ser mostrada por meio de apresentação formal, colocando o produto em ação, ou descrevendo benefícios em potencial. Evite demonstrar capacidades logo de início, faça isso após a investigação.

Cuidado também com as vantagens, não adianta oferecer algo que não atenda a tal necessidade. E atenção com os produtos novos: a pergunta que você deve fazer a si mesmo deve ser “quais problemas do cliente isso soluciona?”.

Obtenção do compromisso

Se a visita de vendas for bem-sucedida, resultará no compromisso do cliente. Mas em vendas maiores, existem diversas etapas até se chegar no pedido. Por exemplo, o objetivo da visita pode ser um teste do sistema, ou lhe dar acesso a alguém que toma decisões em um nível mais alto.

Vendas maiores possuem inúmeros estágios, chamados de “avanços”. Cada etapa leva o compromisso do cliente para a decisão final. É nessa etapa, que as técnicas clássicas de fechamento são ineficazes e prejudicam as chances de sucesso.

Conclusão

Esses quatro estágios – abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso – estão presentes em quase todas as visitas de vendas. Embora simples, eles permitem a análise do processo de vendas em mais estágios, que podem ser trabalhados separadamente. A importância de cada etapa, varia de acordo com seu tipo de visita.