Técnicas de negociação

É comum relacionarmos a palavra “negociação” ao universo financeiro ou às estratégias utilizadas pelos profissionais de vendas. O termo parece estar sempre inserido em um contexto em que o dinheiro é a pauta principal. Mas se prestarmos atenção em nossa rotina, é possível identificar diversos momentos em que utilizamos técnicas de negociação sem nem mesmo perceber, seja por necessidade ou por reconhecer alguma oportunidade. Ou você nunca tentou convencer o feirante a te vender a dúzia de bananas por qualquer que seja o valor em moedas que te restou no fim da feira?

 

Negociar é uma atividade inerente ao ser humano, sempre em busca de obter vantagens ou conquistar benefícios por meio da argumentação e pensamento analítico. É um fator comum da vida em sociedade. Está presente tanto em situações cotidianas, quanto em quadros mais complexos, como reuniões de líderes de Estado. No ambiente corporativo, é a base do negócio. Isso porque toda empresa vive, essencialmente, de buscar acordos que as beneficiem. Seja com clientes, fornecedores ou investidores, praticamente toda comunicação profissional é fundamentada em uma negociação.

 

Convencer clientes de que seu produto/serviço é superior ao da concorrência, discutir as melhores estratégias com a equipe ou o(a) sócio(a), solicitar uma alteração ou mesmo argumentar sobre a irrelevância dela. Todas essas práticas, entre muitas outras, são exemplos de negociação. Mas você está utilizando as técnicas ideais para obter o resultado que almeja? Descobrir se sim ou não é a proposta da Adzuna neste artigo. Então vamos começar a leitura!

 

COMO DOMINAR UMA NEGOCIAÇÃO?

 

A essência do ato de negociar é a busca por objetivos em comum ou completamente opostos, mas que direcionam para um acordo entre duas ou mais partes. Enquanto a negociação acontece, pode ser definida como uma espécie de relacionamento, afinal, exige habilidades específicas de comunicação e uma lógica bastante particular. Além do conhecimento das técnicas existentes.

 

Uma negociação profissional bem sucedida – e mesmo algumas pessoais – costuma percorrer as seguintes etapas:

 

1. Preparação: a maior parte da preparação para negociar está em conhecer a pessoa com quem você busca um acordo e entender em que contexto a negociação se dá. A vantagem de não negligenciar esta etapa é sentir-se mais seguro para iniciar e manter seus argumentos e o método que considerou mais apropriado para conduzir a negociação.
   Exemplo: Qual é o primeiro passo para  apresentar essa proposta de projeto e conquistar o cliente? Provavelmente uma pesquisa sobre a abordagem em seus projetos anteriores e seu público-alvo pode ser um bom começo… Negociar também exige estudo!

1.Planejamento: trata-se de olhar para o futuro e definir o que será dele assim que a negociação chegar ao fim. Tenha um objetivo claro e um resultado desejado definido desde antes de iniciar a argumentação. Com isso, é possível focar na melhor maneira de alcançá-lo, além de considerar as consequências possíveis, o que contribui para que esteja pronto(a) para qualquer efeito, seja ele negativo ou positivo.
Exemplo: Vou propôr a implementação de um novo modelo de comunicação entre mim e os clientes, mas como isso vai realmente afetar minha produtividade? Quais serão os prós e contras para os clientes? Quais defeitos do sistema que utilizo hoje serão corrigidos pelo novo sistema? Deixa eu fazer uma simulação…

2.Acordos: o segredo aqui é ser o mais objetivo possível! Procure por fatos e utilize dados reais, assim o seu discurso vai ganhar credibilidade e você vai obter os recursos necessários para contornar objeções e lidar com possíveis concessões.   
Exemplo: De acordo com os dados de marketing do ano passado, a empresa poderia ter dobrado a quantidade de leads obtidos por meio online. Por isso, proponho que eu trabalhe com um especialista em AdWords, o que exigiria um investimento que não apenas seria coberto pelos resultados obtidos com o AdWords, mas triplicado em forma de lucro, como mostra o seguinte gráfico.

 

1.Avaliação: avalie onde a negociação terminou e o quão próximo o resultado ficou do que você estava esperando. Recorde sua postura e argumentos: o que poderia ser mudado? Essa é uma etapa de crescimento e aprendizado, então não a subestime, porque pode ser de grande ajuda para a próxima.

 

2.Manutenção: refletir sobre a melhor maneira de conduzir a negociação a fim de alcançar um resultado que possa ser mantido mesmo após o fim do acordo também é parte importante do processo. Com isso, negociações futuras tornam-se mais transparentes e descomplicadas.

 

O objetivo principal deste texto é justificar a afirmação de que a habilidade de negociar pode ser adquirida. Não é um dom ou uma capacidade inerente do ser humano. É evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade ou um instinto que se desenvolveu com as experiências que tiveram ao longo de sua jornada profissional (ou mesmo a nível pessoal), mas treinamento e estudo são essenciais em qualquer situação e capazes de potencializar o(a) negociador(a) que existe em todos nós.

 

AS TÉCNICAS ESSENCIAIS: 3 PONTOS

 

1 – Domine os três pilares da negociação

 

De acordo com Herb Cohen, especialista em negociação que atua na área desde 1963 e já prestou consultoria para organizações como o FBI e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

 

Conhecimento: obtenha o máximo de informações possível sobre os elementos que envolvem a negociação e a pessoa com a qual está negociando. Faça pesquisas, seja detalhista. Entenda as motivações envolvidas e, se possível, procure saber como a pessoa conduziu negociações anteriores ou observe atentamente a sua postura e estilo. Mais conhecimento, melhores argumentos.

 

Tempo: esse ponto exige atenção! Isso porque requer que você esteja preparado(a) para agir no tempo certo. Observe o ritmo da negociação e as reações da pessoa com quem negocia. Adapte seu comportamento a esse ritmo e, com o tempo, vai começar a reconhecer os momentos oportunos para fazer uma proposta ou apresentar um argumento.

 

Poder: não estamos falando de autoritarismo ou repressão, mas de influência, postura e domínio do contexto da negociação. Para praticar o seu poder, é preciso conhecer-se, mas sem deixar-se levar por atitudes arrogantes ou um sentimento de superioridade. Aqui, poder é sinônimo de conhecimento e, como consequência, segurança.

 

A prática desses pilares é fundamental! E apesar de ser uma atividade que exige atenção a detalhes, ela se tornará cada vez mais natural a medida em que você a pratica.

 

2 – Estabeleça uma postura

 

O primeiro pensamento sobre qualquer negociação é sempre voltado para o que se negocia. “Para o que estamos buscando um acordo? Qual é o motivo dessa negociação?”. E esse pode ser o principal fator para um observador externo, mas para quem faz parte da negociação, é preciso dividir a atenção entre o que se negocia e como se negocia.

 

Qual postura você vai adotar para cada tipo de negociação? Como o seu comportamento influencia seu plano de ação? Como você vai agir perante o outro negociador e reagir a ele(a)? Essas questões são relevantes porque seu posicionamento vai conspirar contra ou a favor do seu resultado almejado.

 

A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais:

 

Resultado imediato: aqui, não são consideradas as consequências futuras da negociação, apenas o momento em particular, o resultado imediato. Essa postura também é chamada de ganha-perde, porque uma ou ambas as partes não dão importância para o efeito do acordo para o outro.

 

Consideração pelo futuro: nesse caso, prevalece a postura ganha-ganha, em que uma ou ambas as partes preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro. Uma atitude que considera o futuro tem como objetivo manter uma relação positiva, visando novos acordos.

 

Antes de iniciar uma negociação, reflita sobre a postura mais adequada e como ela afetará o progresso da negociação.

 

3. Identifique os estilos de negociadores

 

A esta altura, já deve estar claro que conhecer a pessoa com quem se negocia é um dos principais fatores que simplificam o caminho para uma negociação de sucesso. Mas é importante não se limitar a obter informações práticas, como seu histórico profissional, background acadêmico ou aptidões. Observe também o seu comportamento e estilo de negociação.

 

Compare o estilo da outra parte com o seu próprio estilo, assinalando as dificuldades e qualidades de cada um. Essa abordagem facilitará a determinação do melhor plano de ação e antever os movimentos e reações do outro negociador.

 

O pesquisador e consultor Richard Shell diferencia dois estilos de negociadores em seu livro “Negociar é Preciso”:

 

Estilo Competitivo: caracteriza um negociador observador, que espera pelas primeiras propostas da outra parte a fim de colocar-se em uma posição decisória, de onde pode considerar a melhor maneira de tornar o acordo proveitoso para si. Oferece poucas concessões e faz ofertas abstratas e, por vezes, intangíveis. Tem pouca ou nenhuma consideração pela outra parte, concentrando-se em obter benefícios para si.

 

Estilo Cooperativo: como o nome sugere, define negociadores que não enxergam oponentes na negociação. Estão mais abertos a ouvir propostas e a revelar dados e informações, além de basearem suas propostas em ideias realistas e concretas. O estilo cooperativo é comum aos negociadores que adotam uma postura que considera o futuro da relação entre as partes.

 

Qual é o seu estilo? Acha que ele tem funcionado?

 

O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.

 

OBSERVAÇÃO E ESTUDO SÃO AS PALAVRAS-CHAVE

 

Do desconto na feira à compra de uma multinacional, as técnicas e informações apresentadas ao longo do texto podem ser aplicadas em todos os níveis de negociação, com os mais variados objetivos. Então, pratique! No ambiente de trabalho ou no dia-a-dia, desenvolver sua capacidade negociadora depende de treinamento, estudar e observar

 

O primeiro passo é estudar o cenário e as pessoas envolvidas (inclusive a si própria(a)) e estabelecer as metas principais, para só então pensar na abordagem, postura e possíveis resultados. Tenha em mente que o que você busca é um acordo, não um troféu.

 

Este artigo foi produzido por Barbara Martins em nome da plataforma de vagas de emprego Adzuna.